7 pasos por seguir en el arte de negociar con éxito

Pasos para un buen negocioNegociar no es fácil, pues esta habilidad está relacionada con profundizar y estudiar muchas cuestiones relacionadas con la sutileza, sensibilidad y hasta con posturas corporales, todo ello sustentado en una base primordial como es “el cabal conocimiento del tema que será sometido a un plan de negociación”.

Para hablar de negociación debemos, como instancia previa, referirnos al “conflicto”, entendido éste como cualquier situación que nos enfrenta a otra persona, precisamente por tener intereses contrapuestos sobre una misma cosa o situación.
¿Cómo generar un clima armonizador que convierta la aspereza que origina el conflicto en un ambiente propicio para comenzar a dialogar?
La respuesta puede comenzar a buscarse en pautas vinculadas con la posición que los negociadores asumen en una mesa de negociación, donde podremos encontrar a los “duros, blandos o cooperativos”.

Los primeros considerarán a la otra parte como su adversario, mantendrán su posición a como dé lugar y no se saldrán de su objetivo; los segundos considerarán a la otra parte como su amiga y su único anhelo será llegar a un acuerdo, aunque tengan que cambiar su posición; y los últimos son aquellos que buscarán la integración con la otra parte en pos de objetivos comunes y propiciarán acuerdos cuya ganancia y durabilidad los beneficie mutuamente.

Siete pasos
Algunos de estos pasos son utilizados inconscientemente cuando nos hallamos en una mesa de negociación. Estos son:

l Autoanclaje: tiene que ver con el estado interno con el que llega un negociador a la mesa de negociación. Este estado es de suma importancia, puesto que será captado por la otra parte (mediante el lenguaje verbal y no verbal utilizado por el negociador), e influirá decisivamente en los resultados.
Si el negociador llega con un estado anímico de “desaliento”, el interlocutor lo percibirá derrotado y la negociación fracasará. En cambio, si se siente confiado en sí mismo, esto también será captado por la otra parte que sentirá que ambos pueden buscar una solución conjunta.

Estrategia de objetivo: lo que se plantea en este paso: el negociador es qué quiere obtener de la negociación, formulando así sus objetivos.

Establecer relación: cuando el negociador tiene sus objetivos claros, tratará de transmitirlos conectándose con la otra parte de manera dinámica. Este paso es muy importante, pues de él dependerá que la conexión entre ambos sea clara y precisa, para así poder abordar el próximo paso.

Hallar un marco común, armonizando los objetivos y resumir: en este paso, el negociador comprenderá lo que desea la otra parte, basado en la información que este último le aporta, quien informará acerca de sus objetivos. Se tratará de armonizar los objetivos de ambos.

Trampolín de objeciones: seguramente observaremos las posiciones encontradas entre lo que quiere una parte y la otra. Esta situación aparece como consecuencia de los dos pasos anteriores.
En este escalón se intentará encontrar soluciones intermedias satisfactorias para las dos partes y si se advierte que no existe entendimiento, el negociador deberá retroceder al escalón tres para restablecer la relación.

Tratar de llegar al acuerdo: a partir de los anteriores estadios se tratará de hacer una proposición. Este escalón es muy importante porque significa el momento en el que verdaderamente se toma conciencia de si el trabajo de entendimiento estuvo bien hecho.

Anclaje-éxito: Por último, nos encontramos con el “momento de la verdad”. Si todo ha salido bien, ambas partes alcanzaron el objetivo de la negociación, entendido como el modelo “gana-gana”, ya que ambos se beneficiaron.

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